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创业曲折不言败 海鲜经营户要上央视谈生意经

2008年02月15日金华日报 张海滨 吴旭华

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　　腼腆的胖哥。　　

???????? 在东阳市东门菜市场，有一个人称“胖哥”的海鲜经营户，在这个冬日里一下子声名鹊起：在市场上绝大多数海鲜经营户还盯着酒店、宾馆做大户生意时，他却把目光聚集在了普通市民身上，而且做出了名堂；他曲折的创业经历，几天前还引起了中央电视台《致富经》栏目的关注，向他约访。

?　　两次受挫转营海鲜

　　今年40岁的邵开高是东阳市南马镇花园村人。高中毕业后，他开过服装店，办过服装厂，后又转行办火腿加工厂，脑子活络的他短短数年内就完成了原始积累，拥有了数百万元资产。1993年，邵开高与人合伙创办砖瓦厂，因土地权属不清而亏损200余万元。消沉了半年后，他南下广东试图东山再起。受到广东人爱吃蛇的启示，当年他投资50余万元，回乡创办了花园蛇业有限公司，一炮打响，生意红火。

　　2004年非典肆虐，邵开高的蛇业公司受到冲击，经过市场调查后，邵开高果断地关闭了蛇业公司而转行做海鲜生意，并在东门菜场内租了摊位。邵开高之所以做出这个选择，是因为他坚信自己有着多年与餐饮企业打交道的经验和人脉，可以较快地打开局面。当时的东门菜场已有12家海鲜经营户，竞争相当激烈。那些经营户见到邵开高挤进来想分一杯羹，自然没有好脸色。邵开高却认定了这门生意:“除非你吃素，水产品是一般人都要吃的。虽然海鲜现在属高档消费品，但是过两年肯定会大众化，我相信我的直觉。”

　　最初天天都吃“剩货”

　　摊位租到手时已近年底，该卖什么货?价格如何标?邵开高仓促上阵，一时心中没底，他看着其他经营户跟踪下单，觉得一样的货品一样的价格，销售起来应该没什么难度。可是没想到，“财神故意跟我过不去，左邻右舍的海鲜都卖断档了，我的摊位就是没人搭理。”邵开高看得挺郁闷，他记得很清楚，第一次进了15条多宝鱼，半个月过去了一条都卖不掉，老婆急得直哭。由于初涉海鲜经营，不知道不同的海产品需要配以不同温度和盐度的海水，才能保证存活率，结果最初的几个月里，他进什么就死什么，夫妻俩天天就着死鱼烂虾泪水拌饭。最难受的是，经营海鲜经常要半夜三更去进货，每次进货都像打仗一样，大冬天的与冰冷的海产品打交道，夫妻俩手上都冻疮累累。为此，娇生惯养的妻子经常哭。

　　邵开高并不气馁，他暗中观察周围经营户的销售情况，又向批发商请教相关知识，提高了海产品的存活率。加上他为人热情善于交际，次年，他终于打开了局面，日进货量在万元以上。

　　站稳了脚跟的邵开高开始时和其他经营户一样，把目标锁定了酒店宾馆等餐饮大户，他一家家地“扫街”，深切地感受到了竞争之苦，“大家都做一样的生意，而且大的餐饮店都有固定的供应商，我要挤进去，除非质量更好价格更低，不然没有别的方法。”他至今记得，靠着在横店某酒店当厨师长的朋友帮忙，终于拿到了第一份订单。